线上盘球

您现在的位置:线上盘球 > 营销中心 > 营销智慧 >

暑期备货必需的五条思路

2016-06-17 15:22 作者:news 浏览

早(zao)在几年前,曾有(you)书(shu)店(dian)负责(ze)人(ren)指出:暑(shu)期(qi)不(bu)(bu)再是(shi)图书(shu)销(xiao)售(shou)的黄金(jin)时(shi)(shi)期(qi),因(yin)此暑(shu)期(qi)备(bei)货将(jiang)循例常规(gui),不(bu)(bu)会特(te)别增(zeng)加(jia)。就当(dang)时(shi)(shi)的整体情况而言(yan),这一观点并(bing)不(bu)(bu)具有(you)代表性,甚至(zhi)有(you)点“特(te)立(li)独行”。时(shi)(shi)至(zhi)今年,暑(shu)期(qi)备(bei)货虽然还没(mei)“无足轻重(zhong)”到那般地步(bu),但其距离“常规(gui)备(bei)货”仿(fang)佛又近了一步(bu)。

今年(nian)与去年(nian)相比,更多书(shu)店(dian)的(de)暑(shu)期(qi)备货(huo)出现了与去年(nian)持平(ping)甚至有(you)所(suo)下滑(hua)的(de)情况。有(you)的(de)是(shi)整体(ti)下滑(hua),如(ru)重(zhong)庆书(shu)城、太原书(shu)城;有(you)的(de)是(shi)备货(huo)品(pin)种(zhong)下滑(hua)、册数(shu)增加或(huo)持平(ping),如(ru)江西(xi)新华(hua)发行(xing)集团有(you)限(xian)公(gong)司(si)上饶市(shi)(shi)分公(gong)司(si)、长(zhang)沙市(shi)(shi)新华(hua)书(shu)店(dian);有(you)的(de)则是(shi)单品(pin)数(shu)量下滑(hua)、品(pin)种(zhong)增加或(huo)持平(ping),如(ru)山东京(jing)广传媒股份有(you)限(xian)公(gong)司(si)、沈阳(yang)市(shi)(shi)新华(hua)书(shu)店(dian);南京(jing)凤凰国际(ji)书(shu)城、宁波市(shi)(shi)新华(hua)书(shu)店(dian)则与去年(nian)基本(ben)持平(ping)。

造(zao)成(cheng)这(zhei)种情况(kuang)的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)(yin)(yin)(yin)是(shi)(shi)多方面的(de)(de)(de)(de)(de)。如(ru)因(yin)(yin)(yin)(yin)为(wei)(wei)(wei)今年暑期针对学生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)荐读物(wu)品(pin)(pin)(pin)(pin)种相对分散,尤其是(shi)(shi)儿童文学类图书(shu)(shu),各学校(xiao)推(tui)荐书(shu)(shu)目都不(bu)太一样,所以京(jing)广增加(jia)了(le)备(bei)货(huo)(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)种,同(tong)时(shi)减少(shao)了(le)单品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)种的(de)(de)(de)(de)(de)数量;实际(ji)上(shang),增加(jia)单品(pin)(pin)(pin)(pin)数量、减少(shao)品(pin)(pin)(pin)(pin)种数更(geng)为(wei)(wei)(wei)主流,沈阳市店(dian)吴晓丽告诉记者:“近年来,随着书(shu)(shu)店(dian)盈利难度、盈利指标双(shuang)重提升,暑期备(bei)货(huo)(huo)(huo)也越(yue)发(fa)讲究实效(xiao),相对于备(bei)货(huo)(huo)(huo)而(er)言,大家更(geng)加(jia)关心(xin):如(ru)何(he)(he)将备(bei)好的(de)(de)(de)(de)(de)货(huo)(huo)(huo)销(xiao)售出(chu)(chu)去?如(ru)何(he)(he)备(bei)货(huo)(huo)(huo)才能事半(ban)功(gong)倍?如(ru)何(he)(he)让备(bei)货(huo)(huo)(huo)成(cheng)为(wei)(wei)(wei)销(xiao)量?因(yin)(yin)(yin)(yin)此(ci),市店(dian)业(ye)务部(bu)在暑期备(bei)货(huo)(huo)(huo)时(shi)有意控制规模,通(tong)过优化品(pin)(pin)(pin)(pin)种结构提高单品(pin)(pin)(pin)(pin)贡献(xian)率,以实现利润最大化。”上(shang)饶(rao)市店(dian)周莉萍对此(ci)表示赞同(tong):“如(ru)今书(shu)(shu)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)备(bei)货(huo)(huo)(huo)更(geng)侧重的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌社(she)、有效(xiao)品(pin)(pin)(pin)(pin)种、常备(bei)品(pin)(pin)(pin)(pin)种的(de)(de)(de)(de)(de)备(bei)货(huo)(huo)(huo),图书(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)种更(geng)讲究一个(ge)‘精’字。”此(ci)外,重庆书(shu)(shu)城(cheng)通(tong)过春季销(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)情况(kuang)推(tui)测(ce)出(chu)(chu)不(bu)乐观的(de)(de)(de)(de)(de)前景,因(yin)(yin)(yin)(yin)此(ci)备(bei)货(huo)(huo)(huo)整体有所下(xia)滑;而(er)太原书(shu)(shu)城(cheng)则(ze)因(yin)(yin)(yin)(yin)为(wei)(wei)(wei)所在道(dao)(dao)路(lu)进行(xing)地(di)铁(tie)修建,道(dao)(dao)路(lu)封(feng)堵,销(xiao)售受(shou)到挑(tiao)战(zhan),据书(shu)(shu)城(cheng)经理(li)冯(feng)大江(jiang)说(shuo):“因(yin)(yin)(yin)(yin)此(ci)备(bei)货(huo)(huo)(huo)形式、暑期销(xiao)售模式都发(fa)生(sheng)了(le)深层次的(de)(de)(de)(de)(de)改变,加(jia)大团购、招标等(deng)。”据南京(jing)凤(feng)凰(huang)国际(ji)书(shu)(shu)城(cheng)大零(ling)售部(bu)经理(li)杨蔚透露,因(yin)(yin)(yin)(yin)为(wei)(wei)(wei)店(dian)外道(dao)(dao)路(lu)封(feng)闭施(shi)工(gong)、店(dian)内改造(zao),对图书(shu)(shu)销(xiao)售造(zao)成(cheng)了(le)影响(xiang)。

可以看到,今年暑(shu)(shu)期(qi)(qi)备(bei)货(huo)出现(xian)的(de)“持平或下滑(hua)”现(xian)象(xiang),并不(bu)是书(shu)店(dian)对(dui)整体(ti)市场缺乏信心而采取的(de)逃(tao)避行(xing)为。恰恰相反,这是书(shu)店(dian)面(mian)对(dui)各种变化,主动求变的(de)积极(ji)行(xing)为。实际上,暑(shu)(shu)期(qi)(qi)销(xiao)售在持续多年的(de)火热之后(hou),受到网(wang)络购(gou)书(shu)、电(dian)子阅读等各方面(mian)因素的(de)影响,已经逐渐退温,能在依然(ran)火热的(de)氛围中,冷静(jing)思考应(ying)对(dui)之措,书(shu)店(dian)的(de)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)备(bei)货(huo)必然(ran)不(bu)会成为鸡肋,暑(shu)(shu)期(qi)(qi)销(xiao)售也必然(ran)不(bu)会趋于平淡(dan)。那么,到底应(ying)该(gai)如何备(bei)货(huo),才能做好(hao)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)销(xiao)售?记者对(dui)5家发行(xing)集团、19家门店(dian)进(jin)行(xing)调(diao)查,梳理(li)出5条(tiao)新(xin)老交替(ti)的(de)备(bei)货(huo)思路。 

1 . 改变参考系:图书销售周期缩短

在当下这个“快消品”的(de)(de)时(shi)代,任何商品都被(bei)卷入了(le)快速消费的(de)(de)洪流。图书(shu)也不例外。在2012年(nian)的(de)(de)暑期(qi)(qi)备货采访(fang)中,无论是实体书(shu)店还是网上(shang)书(shu)店的(de)(de)负责人,大多将往年(nian)图书(shu)的(de)(de)销售量(liang)(liang)作(zuo)(zuo)为暑期(qi)(qi)备货的(de)(de)最重要参考(kao)依据(ju)。如今,如果还用过去几(ji)年(nian)的(de)(de)销量(liang)(liang)作(zuo)(zuo)为依据(ju)进行备货,恐怕(pa)早已过时(shi)了(le)。

“快消品”时(shi)代带来的(de)结果是,图(tu)书的(de)销售周期越(yue)来越(yue)短。这就要求书店的(de)采购部门从近期的(de)销售情况中,寻找备货的(de)依据,也(ye)就是“缩(suo)短”参(can)考系。

长(zhang)沙市店(dian)结合(he)去(qu)年(nian)的销售情(qing)况(kuang)和(he)今(jin)年(nian)的暑(shu)期(qi)计划(hua),进行了(le)重(zhong)点(dian)品(pin)(pin)种(zhong)(zhong)的备(bei)(bei)货(huo)(huo)。据门(men)店(dian)运营(ying)中(zhong)(zhong)心经(jing)理吴学(xue)理介(jie)绍,今(jin)年(nian)暑(shu)期(qi)备(bei)(bei)货(huo)(huo)1000多个(ge)图书品(pin)(pin)种(zhong)(zhong),备(bei)(bei)货(huo)(huo)总(zong)册数达15万(wan)册,备(bei)(bei)货(huo)(huo)总(zong)码洋约为200万(wan),一方(fang)(fang)面,根(gen)据去(qu)年(nian)的暑(shu)期(qi)销售情(qing)况(kuang),剔除了(le)部(bu)分滞(zhi)销品(pin)(pin)种(zhong)(zhong),增加(jia)了(le)畅销品(pin)(pin)种(zhong)(zhong)和(he)新品(pin)(pin)种(zhong)(zhong)的备(bei)(bei)货(huo)(huo)量,以满足(zu)暑(shu)期(qi)的阅(yue)读(du)需(xu)求;另一方(fang)(fang)面,根(gen)据今(jin)年(nian)中(zhong)(zhong)小学(xue)生暑(shu)期(qi)阅(yue)读(du)计划(hua),重(zhong)点(dian)备(bei)(bei)货(huo)(huo)了(le)“笑(xiao)猫日记”系列(明天出(chu)版(ban)社),特别是最(zui)新出(chu)版(ban)的《转动时光(guang)的伞》,直接从出(chu)版(ban)社调货(huo)(huo)200本,确(que)保暑(shu)期(qi)重(zhong)点(dian)品(pin)(pin)种(zhong)(zhong)的到货(huo)(huo)。

宁波书(shu)(shu)店(dian)(dian)、杭州市(shi)(shi)店(dian)(dian)、重庆(qing)书(shu)(shu)城,则根(gen)据今年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)的销售(shou)情况进行了(le)暑(shu)期(qi)备货。宁波市(shi)(shi)店(dian)(dian)由于2016年(nian)(nian)上半年(nian)(nian)主要零(ling)售(shou)卖场总体销售(shou)基本(ben)持(chi)(chi)平(ping),因(yin)此(ci)(ci)今年(nian)(nian)暑(shu)期(qi)备货的品种数(shu)(shu)量(liang)、总册数(shu)(shu)、总码洋同(tong)比(bi)没(mei)有大(da)的变(bian)化;杭州市(shi)(shi)店(dian)(dian)同(tong)样如(ru)此(ci)(ci),今年(nian)(nian)制订了(le)1000万元的销售(shou)目(mu)标,同(tong)比(bi)基本(ben)持(chi)(chi)平(ping),据杭州市(shi)(shi)新华书(shu)(shu)店(dian)(dian)有限公司解放路书(shu)(shu)店(dian)(dian)经理(li)孙乐(le)意介绍,原因(yin)就是(shi)上半年(nian)(nian)门(men)市(shi)(shi)零(ling)售(shou)持(chi)(chi)续(xu)下(xia)降(jiang),保(bao)稳是(shi)目(mu)前的重中之重;重庆(qing)书(shu)(shu)城则因(yin)为(wei)从春季销售(shou)情况来(lai)看,暑(shu)期(qi)形势不乐(le)观,因(yin)此(ci)(ci)备货品种、册书(shu)(shu)、码洋同(tong)比(bi)都有所减少。

就(jiu)单本书而言,重(zhong)庆书城重(zhong)点备(bei)货(huo)《我们仨》(生活·读(du)书·新(xin)知三联书店)以及(ji)天(tian)天(tian)出(chu)版社(she)出(chu)版的(de)曹文轩(xuan)作品,就(jiu)是(shi)因(yin)(yin)为最近(jin)一(yi)两(liang)个(ge)月这些书销量(liang)很(hen)好;而据深(shen)(shen)圳(zhen)出(chu)版发行集(ji)团采供营销中心邱(qiu)碧(bi)星透(tou)露,因(yin)(yin)为“迪士(shi)尼双(shuang)语(yu)阅读(du)”系列(华东理工大学出(chu)版社(she))前期在深(shen)(shen)圳(zhen)地区销售表现不错,有1.3万册的(de)销量(liang),因(yin)(yin)此成为了今年(nian)暑(shu)期备(bei)货(huo)的(de)重(zhong)点。

2 . 全方位服务学生(sheng):打造一(yi)站(zhan)式(shi)教装店

一方(fang)面(mian),教装多元(yuan)(yuan)文创品的入(ru)店上架,毫无疑问给书(shu)店带来了利润的增长,有效地支(zhi)持着书(shu)店的生(sheng)存;另一方(fang)面(mian),这些多元(yuan)(yuan)产(chan)品能够吸引学生(sheng)读者,增加图书(shu)的销量。因此,多元(yuan)(yuan)产(chan)品广泛地出(chu)(chu)现在各家书(shu)店的营销计划中(zhong),也同样出(chu)(chu)现在暑期备货中(zhong)。

抓好(hao)假期(qi)(qi)经(jing)济(ji)(ji)和开(kai)学(xue)(xue)经(jing)济(ji)(ji)。首先要明确(que),暑期(qi)(qi)销售(shou)的主要目标(biao)客群(qun)是学(xue)(xue)生。据苏州(zhou)新(xin)华(hua)书(shu)店有(you)限责任公司观(guan)前书(shu)城副(fu)经(jing)理(li)杨(yang)琳介绍,今年暑期(qi)(qi)书(shu)城的多(duo)元产品(pin)备货充足,暑期(qi)(qi)将针对(dui)小(xiao)、初(chu)学(xue)(xue)生开(kai)展数码电教产品(pin)的推广,针对(dui)高(gao)中及大(da)学(xue)(xue)新(xin)生做好(hao)电脑及手机(ji)的销售(shou),抓好(hao)“开(kai)学(xue)(xue)经(jing)济(ji)(ji)”。而新(xin)知集(ji)团企划部(bu)经(jing)理(li)徐(xu)伟杰(jie)则认为,除图书(shu)、书(shu)包(bao)、学(xue)(xue)具(ju)套装、文具(ju)组合礼盒外(wai),书(shu)店应对(dui)地(di)球仪、小(xiao)花(hua)农(nong)产品(pin)、益智玩具(ju)、运(yun)动用品(pin)等进行(xing)重(zhong)点备货,利(li)于学(xue)(xue)生暑期(qi)(qi)购(gou)买,在假期(qi)(qi)休(xiu)闲娱乐。

教育装备(bei)是暑期(qi)多元备(bei)货的(de)(de)主(zhu)流方向。如果能够将教装的(de)(de)备(bei)货与相应图书(shu)(shu)(shu)的(de)(de)备(bei)货结(jie)合(he)(he)起来,能够有(you)效提升二者的(de)(de)销量。2016年(nian)暑期(qi),北(bei)方图书(shu)(shu)(shu)城(cheng)意图通(tong)过(guo)形式新(xin)颖、内容丰(feng)富的(de)(de)企划(hua)活动带动客(ke)流,通(tong)过(guo)针(zhen)对学(xue)生(sheng)读者的(de)(de)精准选品(pin)(pin),并(bing)把(ba)文(wen)(wen)(wen)创(chuang)(chuang)(chuang)产(chan)品(pin)(pin)和学(xue)生(sheng)读物有(you)效的(de)(de)结(jie)合(he)(he)在(zai)一(yi)起,力争实现(xian)500万元的(de)(de)销售增长。据(ju)北(bei)方图书(shu)(shu)(shu)城(cheng)连锁总部经理(li)于(yu)琦介绍,一(yi)方面,北(bei)方图书(shu)(shu)(shu)城(cheng)为学(xue)生(sheng)读者精心挑(tiao)选了(le)一(yi)批(pi)好书(shu)(shu)(shu);另一(yi)方面,进(jin)行了(le)充分的(de)(de)文(wen)(wen)(wen)创(chuang)(chuang)(chuang)产(chan)品(pin)(pin)备(bei)货准备(bei),通(tong)过(guo)跟文(wen)(wen)(wen)创(chuang)(chuang)(chuang)产(chan)品(pin)(pin)行业(ye)内的(de)(de)中、高端品(pin)(pin)牌战(zhan)略(lve)合(he)(he)作,强强联合(he)(he),新(xin)增文(wen)(wen)(wen)创(chuang)(chuang)(chuang)产(chan)品(pin)(pin)100余(yu)(yu)种,并(bing)且(qie)按照文(wen)(wen)(wen)创(chuang)(chuang)(chuang)产(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)类型,同(tong)相关(guan)图书(shu)(shu)(shu)配合(he)(he),形成10余(yu)(yu)种不同(tong)的(de)(de)主(zhu)题(ti),协同(tong)营销。

开(kai)展(zhan)多元促销(xiao)活动(dong)。据(ju)江(jiang)西(xi)新(xin)华文(wen)(wen)化(hua)广场店(dian)长(zhang)曾金介绍(shao),多元化(hua)方面(mian),江(jiang)西(xi)新(xin)华文(wen)(wen)化(hua)广场的各商户们已经(jing)备(bei)(bei)货充足,如晨光生(sheng)活馆、步(bu)步(bu)高(gao)、读书郎、好记星等(deng)都(dou)已经(jing)针对学生(sheng)下学期(qi)开(kai)学的必备(bei)(bei)用品(pin)备(bei)(bei)好货源,并且(qie)为(wei)了配合图书的销(xiao)售(shou),很多商户还会(hui)开(kai)展(zhan)买赠活动(dong),例(li)如文(wen)(wen)具或(huo)者玩具等(deng)。而长(zhang)沙(sha)市(shi)店(dian)将在暑期(qi)组织有(you)市(shi)场影响力的电(dian)教(jiao)品(pin)牌(pai)进(jin)行(xing)促销(xiao),计划开(kai)展(zhan)以旧换新(xin)、购机有(you)礼等(deng)活动(dong),加大营销(xiao)力度促进(jin)销(xiao)售(shou)。

3 . 优选品种:关注绩优股(gu)和潜力股(gu)

由于(yu)市场上的(de)图(tu)书品种(zhong)过于(yu)泛(fan)滥,优选品种(zhong)成为了(le)近年来(lai)书店(dian)的(de)主(zhu)要工作(zuo)。尤其对于(yu)暑(shu)期来(lai)说,面向(xiang)学生(sheng)和青少年群体(ti)的(de)图(tu)书,同质化最为严重,如果不(bu)(bu)能优选品种(zhong),势必造成书店(dian)展(zhan)示(shi)资(zi)源的(de)浪费和读者(zhe)选书购书的(de)不(bu)(bu)便。

面对(dui)庞大(da)的(de)书(shu)海(hai),如何优(you)选品(pin)种呢(ni)?在(zai)采(cai)访(fang)中,各家书(shu)店的(de)采(cai)购(gou)经理更多地将注意(yi)力(li)放(fang)在(zai)了知(zhi)名作(zuo)家或知(zhi)名作(zuo)品(pin)、有独(du)特品(pin)质的(de)新书(shu)上,即(ji)绩优(you)股(gu)和潜力(li)股(gu)。

趣味图(tu)书(shu)(shu)堪称潜力股。技术推动(dong)(dong)着出(chu)版(ban)(ban)(ban)的(de)发(fa)(fa)展,诸如AR(增(zeng)强现实技术)、立体(ti)(ti)(ti)有(you)(you)(you)声读(du)物等,吸引了许(xu)多(duo)家(jia)长与孩子的(de)注意。据四川(chuan)新华文轩(xuan)出(chu)版(ban)(ban)(ban)传媒股份有(you)(you)(you)限(xian)公(gong)司采购中(zhong)心副总经理毕红介绍,今年(nian)有(you)(you)(you)小部分供应商涉及到AR技术方面的(de)童书(shu)(shu),该类(lei)图(tu)书(shu)(shu)有(you)(you)(you)别于(yu)传统图(tu)书(shu)(shu),利用先进(jin)的(de)AR技术,通(tong)过手机、平板(ban)等设(she)备进(jin)行多(duo)媒体(ti)(ti)(ti)互(hu)动(dong)(dong)式的(de)阅读(du)体(ti)(ti)(ti)验,值得(de)关注,如《科学跑出(chu)来(lai)》(中(zhong)信出(chu)版(ban)(ban)(ban)社(she))、《神卡(ka)王国主题(ti)乐(le)园》(青岛(dao)出(chu)版(ban)(ban)(ban)社(she))、《AR涂涂乐(le)》(江苏(su)文艺(yi)出(chu)版(ban)(ban)(ban)社(she))等。江苏(su)新华发(fa)(fa)行集团(tuan)则(ze)(ze)将江苏(su)凤凰教育出(chu)版(ban)(ban)(ban)社(she)的(de)“Pi kids”有(you)(you)(you)声童书(shu)(shu)系列作(zuo)为今年(nian)暑期备货的(de)重点,该书(shu)(shu)装(zhuang)帧精美、互(hu)动(dong)(dong)性(xing)强,上(shang)(shang)市后反(fan)响(xiang)强烈。而江西(xi)新华发(fa)(fa)行集团(tuan)有(you)(you)(you)限(xian)公(gong)司上(shang)(shang)饶市分公(gong)司周莉萍则(ze)(ze)表示,一些出(chu)版(ban)(ban)(ban)商也涌现了一批好书(shu)(shu)、新书(shu)(shu),如乐(le)乐(le)趣的(de)一些立体(ti)(ti)(ti)、有(you)(you)(you)声读(du)物都值得(de)推荐(jian)。

民营公(gong)(gong)司(si)频出(chu)(chu)绩优(you)股(gu)。无论是教(jiao)辅、少儿(er),还是人文社(she)科,越来越多的(de)畅销书出(chu)(chu)自民营公(gong)(gong)司(si)的(de)策划之手,值得关注。如九龙坡书城副经理(li)梅仁义推荐了中(zhong)南博(bo)集天卷的(de)《话说中(zhong)国——枪炮轰鸣(ming)下的(de)尊(zun)严》(上(shang)海文化出(chu)(chu)版社(she)),宁(ning)波新华谢军(jun)华推荐了北京(jing)贝贝特出(chu)(chu)版顾(gu)问(wen)有限公(gong)(gong)司(si)的(de)《美丽的(de)权(quan)利》(广西师范大学出(chu)(chu)版社(she))和北京(jing)新经典(dian)发(fa)行有限公(gong)(gong)司(si)的(de)《平凡(fan)的(de)世(shi)界》(北京(jing)十(shi)月文艺出(chu)(chu)版社(she))等。

4 . 抓住新店契机:打造新的经济(ji)增长(zhang)点

在大多书店(dian)力(li)争暑期(qi)销售能(neng)够(gou)有小幅增(zeng)长(zhang)(zhang)或(huo)持平的(de)(de)时候(hou),新(xin)(xin)店(dian)的(de)(de)开业往往能(neng)够(gou)如(ru)强心剂一般,带来(lai)大幅的(de)(de)增(zeng)长(zhang)(zhang)。因此,针(zhen)对新(xin)(xin)店(dian)的(de)(de)暑期(qi)备货,要立足(zu)于销售增(zeng)长(zhang)(zhang)的(de)(de)潜力(li),从(cong)货源(yuan)上予(yu)以保障(zhang),打造新(xin)(xin)的(de)(de)经济(ji)增(zeng)长(zhang)(zhang)点(dian)。

在今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)备(bei)货(huo)(huo)(huo)采访中(zhong)(zhong),虽(sui)然不(bu)少书(shu)(shu)店(dian)的(de)(de)备(bei)货(huo)(huo)(huo)情况(kuang)有(you)所下滑(hua)或持(chi)平,但仍有(you)部分(fen)(fen)书(shu)(shu)店(dian)呈现增(zeng)(zeng)长的(de)(de)态(tai)势。其中(zhong)(zhong),由(you)于新(xin)(xin)店(dian)开(kai)业而增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)备(bei)货(huo)(huo)(huo)的(de)(de)比(bi)(bi)例最(zui)高(gao)。如大(da)连(lian)市新(xin)(xin)华书(shu)(shu)店(dian),据采购中(zhong)(zhong)心经理刘莉丽透露,今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)备(bei)货(huo)(huo)(huo)要(yao)比(bi)(bi)去年(nian)(nian)(nian)同(tong)(tong)期(qi)(qi)在数(shu)量、册(ce)(ce)数(shu)、备(bei)货(huo)(huo)(huo)码洋上有(you)所增(zeng)(zeng)加(jia)(jia),“主要(yao)是因为2015~2016年(nian)(nian)(nian)我店(dian)开(kai)了几家(jia)新(xin)(xin)店(dian),暑(shu)(shu)期(qi)(qi)是销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)黄金档,这(zhei)几家(jia)分(fen)(fen)店(dian)也将迎来(lai)开(kai)店(dian)后的(de)(de)第(di)一个销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)旺季。从货(huo)(huo)(huo)源上给予保(bao)证,才能检验新(xin)(xin)店(dian)的(de)(de)销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能力、预(yu)测将来(lai)的(de)(de)销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方向(xiang),因此,除了备(bei)货(huo)(huo)(huo)充分(fen)(fen)外,旺季期(qi)(qi)间的(de)(de)跟踪(zong)也是非常必要(yao)的(de)(de)。”由(you)于深圳书(shu)(shu)城(cheng)宝安城(cheng)于2015年(nian)(nian)(nian)新(xin)(xin)开(kai)业,再加(jia)(jia)上2016年(nian)(nian)(nian)深圳中(zhong)(zhong)小(xiao)学(xue)(xue)招生人数(shu)增(zeng)(zeng)加(jia)(jia),深圳出(chu)版(ban)发行集(ji)团信心十足,今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)在文教(jiao)类(lei)图书(shu)(shu)做足备(bei)货(huo)(huo)(huo),备(bei)货(huo)(huo)(huo)品种(zhong)数(shu)约(yue)3.5万(wan)(wan)(wan)(wan)种(zhong),备(bei)货(huo)(huo)(huo)总册(ce)(ce)数(shu)将达(da)(da)150万(wan)(wan)(wan)(wan)册(ce)(ce),总码洋3400多万(wan)(wan)(wan)(wan),预(yu)计暑(shu)(shu)期(qi)(qi)及开(kai)学(xue)(xue)销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)4000万(wan)(wan)(wan)(wan)元,比(bi)(bi)去年(nian)(nian)(nian)同(tong)(tong)期(qi)(qi)预(yu)计将有(you)10%以(yi)上的(de)(de)增(zeng)(zeng)幅;其中(zhong)(zhong),今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)新(xin)(xin)品《海底总动员2》(中(zhong)(zhong)央广播(bo)电视大(da)学(xue)(xue)出(chu)版(ban)社)等是重点关(guan)注品种(zhong),备(bei)货(huo)(huo)(huo)将达(da)(da)3000册(ce)(ce),以(yi)满(man)足学(xue)(xue)生不(bu)同(tong)(tong)层次的(de)(de)课外阅(yue)读需(xu)求。刚(gang)(gang)刚(gang)(gang)开(kai)业三(san)年(nian)(nian)(nian)的(de)(de)合(he)肥新(xin)(xin)华书(shu)(shu)店(dian)三(san)孝口店(dian)不(bu)甘(gan)落后,据店(dian)长汪利介绍,该店(dian)今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)库(ku)存品种(zhong)数(shu)3.91万(wan)(wan)(wan)(wan)种(zhong),库(ku)存册(ce)(ce)数(shu)22.06万(wan)(wan)(wan)(wan)册(ce)(ce),库(ku)存总码洋689.9万(wan)(wan)(wan)(wan),与(yu)2015年(nian)(nian)(nian)同(tong)(tong)期(qi)(qi)对比(bi)(bi),品种(zhong)数(shu)和(he)库(ku)存总码洋均增(zeng)(zeng)长25%,库(ku)存册(ce)(ce)数(shu)增(zeng)(zeng)长36%;预(yu)估今(jin)(jin)(jin)年(nian)(nian)(nian)暑(shu)(shu)期(qi)(qi)出(chu)版(ban)物(wu)销(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目标469.8万(wan)(wan)(wan)(wan)元,与(yu)2015年(nian)(nian)(nian)同(tong)(tong)期(qi)(qi)相比(bi)(bi)增(zeng)(zeng)长15%。

5 . 塑造品牌活动(dong):线(xian)上线(xian)下齐(qi)发力(li)

暑期吸(xi)引人流的利器无疑就是(shi)活动(dong)。而持续运(yun)作多年的品牌(pai)活动(dong),吸(xi)引力(li)更大。目前,不少书(shu)店都已经打造出属于自己的线下品牌(pai)活动(dong),并逐(zhu)渐(jian)发力(li)线上,意图线上线下联动(dong),为书(shu)店带来更多人流。

线下重在(zai)联(lian)动(dong)与体(ti)验。想(xiang)要充分发挥活(huo)动(dong)吸引人流的(de)作(zuo)用,最(zui)大范围覆盖学(xue)生群体(ti),书(shu)店(dian)(dian)需要和相关部门、学(xue)校进(jin)行联(lian)动(dong)。据(ju)浙江省新(xin)华书(shu)店(dian)(dian)集(ji)团有限公司(si)采供业务(wu)部经理陆扬介(jie)绍,以(yi)“百日教科文(wen)”主(zhu)(zhu)题营销活(huo)动(dong)作(zuo)为最(zui)重要的(de)抓手,各(ge)连锁店(dian)(dian)会在(zai)此主(zhu)(zhu)题下充分利用总部产品和营销资源,结合本(ben)地特点,组织和开展颇有创意的(de)各(ge)类活(huo)动(dong);同时积极参与全(quan)省“阅(yue)读伴(ban)我(wo)成长”读书(shu)活(huo)动(dong),通过与教育部门、学(xue)校等(deng)联(lian)办各(ge)类暑期读书(shu)活(huo)动(dong),服务(wu)教育,服务(wu)学(xue)生,在(zai)推进(jin)中(zhong)小学(xue)生良好阅(yue)读习(xi)惯和文(wen)化(hua)消费习(xi)惯养成,有益于青少年成长的(de)过程(cheng)中(zhong),也为书(shu)店(dian)(dian)带来图书(shu)销售。

体验(yan)活(huo)(huo)动(dong)最能吸引(yin)读者进(jin)店(dian)。由(you)于暑期学(xue)生都在放假,有(you)充分的(de)(de)时间参(can)与到书(shu)店(dian)组织的(de)(de)体验(yan)活(huo)(huo)动(dong)中来,因此效(xiao)果(guo)比平时更好(hao)。如合肥三孝口书(shu)店(dian)就(jiu)将在暑假开展(zhan)诗(shi)歌节、小小图(tu)书(shu)管理员、国学(xue)夏令营、夜宿书(shu)店(dian)等活(huo)(huo)动(dong);重庆(qing)书(shu)城(cheng)则主(zhu)要举办“我(wo)(wo)是爱书(shu)小达人”暑期体验(yan)活(huo)(huo)动(dong),据书(shu)城(cheng)副经理杨阳介绍:“去(qu)年(nian)我(wo)(wo)店(dian)举办的(de)(de)‘小小图(tu)书(shu)管理员’活(huo)(huo)动(dong)收(shou)到了(le)很好(hao)的(de)(de)效(xiao)果(guo),今(jin)年(nian)我(wo)(wo)们将活(huo)(huo)动(dong)有(you)所改(gai)进(jin),参(can)与度更高,活(huo)(huo)动(dong)更丰(feng)富。” 针(zhen)对暑期,江西新(xin)华文化广场也(ye)计(ji)划开展(zhan)一(yi)系(xi)列丰(feng)富多彩的(de)(de)儿童亲子文化活(huo)(huo)动(dong),如“老(lao)鼠(shu)记(ji)者故事会”活(huo)(huo)动(dong),工作人员装扮成老(lao)鼠(shu)记(ji)者和小朋友们互动(dong),并且讲(jiang)“老(lao)鼠(shu)记(ji)者”系(xi)列(二十一(yi)世纪出版(ban)社集团)图(tu)书(shu)中的(de)(de)故事。

线上(shang)(shang)(shang)活(huo)动重(zhong)在(zai)(zai)参(can)与、让利(li)。石(shi)家庄(zhuang)图(tu)书(shu)(shu)(shu)(shu)大厦梁小达(da)就认为:“我(wo)感觉(jue)互动参(can)与型活(huo)动比较有(you)效果,比如(ru)在(zai)(zai)线上(shang)(shang)(shang)回答问题,秒杀图(tu)书(shu)(shu)(shu)(shu)等活(huo)动。我(wo)们已(yi)开设(she)(she)网(wang)店‘石(shi)门书(shu)(shu)(shu)(shu)库’,网(wang)店将在(zai)(zai)暑期(qi)(qi)(qi)进(jin)行打折促(cu)销,网(wang)上(shang)(shang)(shang)互动等促(cu)销活(huo)动。”而(er)长沙市店今(jin)年的(de)暑期(qi)(qi)(qi)营销活(huo)动则充分(fen)利(li)用(yong)了微(wei)信平(ping)(ping)台,如(ru)“暑假读书(shu)(shu)(shu)(shu)季,悦享好(hao)书(shu)(shu)(shu)(shu)”不但在(zai)(zai)门店重(zhong)点区域设(she)(she)置中(zhong)小学(xue)生暑期(qi)(qi)(qi)读物展台,而(er)且精(jing)选100种中(zhong)外优秀少儿图(tu)书(shu)(shu)(shu)(shu)在(zai)(zai)微(wei)信公众平(ping)(ping)台上(shang)(shang)(shang)推荐(jian),并邀请读者参(can)与“悦享好(hao)书(shu)(shu)(shu)(shu)”微(wei)信抽奖活(huo)动,送出精(jing)美礼品;“向上(shang)(shang)(shang)吧(ba)!少年”活(huo)动中(zhong),到店的(de)小读者可(ke)凭(ping)2016年“三(san)好(hao)学(xue)生”奖状(zhuang)在(zai)(zai)书(shu)(shu)(shu)(shu)店领取一(yi)张20元赠券,并可(ke)分(fen)享至微(wei)信平(ping)(ping)台。

来源(yuan):中国新闻出(chu)版广电报